Les MVNO deviennent le nouveau canal e-commerce

Des fintechs et des retailers : Klarna, Revolut, Nubank… Pourquoi les géants de la fintech veulent aussi vendre des forfaits mobiles

En partenariat avec Kiwezo

Klarna, Revolut, N26, Nubank : en 2025 et 2026, les plus grandes fintechs mondiales lancent leurs propres services de téléphonie mobile. Elles rejoignent des retailers et des marques grand public qui utilisent désormais le modèle MVNO (opérateur virtuel) comme un canal de fidélisation et de revenus récurrents. Ce mouvement, facilité par l’émergence de plateformes clés en main et la généralisation de l’eSIM, redéfinit les frontières entre services financiers, commerce en ligne et télécommunications.

Pour les acteurs du numérique qui cherchent à diversifier leurs sources de revenus, le marché du MVNO représente une opportunité concrète. Des experts en stratégie digitale accompagnent déjà ces entreprises dans l’intégration de services de connectivité à leurs écosystèmes existants.

Le mouvement a pris de l’ampleur en 2025. Revolut a introduit des forfaits mobiles avec appels illimités et 20 Go de données en itinérance dans l’Union européenne et aux États-Unis. La néobanque allemande N26 a lancé N26 SIM en Allemagne, avec itinérance gratuite dans l’Espace économique européen. La brésilienne Nubank, forte de 114 millions de clients, a déployé son offre NuCel via eSIM.

En juin 2025, la fintech suédoise Klarna a rejoint ce mouvement en annonçant un forfait 5G illimité à 40 dollars par mois aux États-Unis, s’appuyant sur la plateforme Gigs, soutenue par Google et partenaire d’AT&T. Le prix se situe en dessous des 50 à 80 dollars habituellement pratiqués par les grands opérateurs américains pour une offre équivalente.

La logique derrière cette convergence est économique. Le coût d’acquisition d’un nouveau client dans la fintech atteint en moyenne 1 450 dollars, un chiffre qui a augmenté de plus de 220 % en huit ans. Un forfait mobile, utilisé quotidiennement, crée un point de contact permanent avec le client. L’application de la néobanque s’ouvre plus souvent, ce qui augmente les possibilités de vente croisée.

Revolut permet déjà à ses clients de payer leur abonnement mobile avec des RevPoints. Nubank intègre ses forfaits flexibles directement dans son application bancaire. N26 mise sur des forfaits sans engagement avec activation par eSIM, ciblant une clientèle habituée aux services entièrement en ligne. Ces services génèrent des revenus récurrents et prévisibles, un atout stratégique pour des entreprises dont le modèle repose encore largement sur les commissions de transaction.

Le marché américain du MVNO, estimé à 14,83 milliards de dollars en 2025, devrait atteindre 20,84 milliards d’ici 2030, selon le cabinet Mordor Intelligence. La marge de croissance attire de nouveaux entrants bien au-delà du secteur financier.

Les fintechs ne sont pas les seules à investir le marché MVNO. Les analystes de Juniper Research anticipent que la prochaine vague de croissance proviendra d’industries non traditionnelles : équipes sportives, associations caritatives, enseignes de distribution. Le modèle TaaS (Telecommunications-as-a-Service) simplifie le déploiement et rend le lancement d’un MVNO accessible à des acteurs de taille modeste.

En France, la grande distribution a été pionnière avec Auchan Telecom et Cdiscount Mobile. En 2026, l’Arcep recense plus d’une trentaine de MVNO actifs, représentant 6 à 8 % du marché mobile français. Ces opérateurs proposent des prix inférieurs de 10 à 30 % à ceux des opérateurs traditionnels, grâce à des coûts de structure allégés.

Des spécialistes de l’infrastructure télécom en marque blanche, comme Bisatel Telecom, fournissent les briques techniques nécessaires à ces nouveaux entrants : gestion des eSIM, facturation, interconnexion réseau et interface client. Le retailer ou la fintech se concentre sur sa marque et son expérience utilisateur, tandis que le partenaire technique gère l’infrastructure en arrière-plan.

L’adoption de l’eSIM constitue un facteur déterminant de cette expansion. Le nombre de smartphones équipés d’eSIM devrait passer d’1 milliard en 2025 à 6,9 milliards d’ici 2030. Cette technologie élimine la logistique liée à la carte SIM physique et permet une activation instantanée depuis une application.

Pour une fintech ou un retailer, l’eSIM transforme la souscription mobile en une expérience entièrement numérique. Le client configure son forfait en quelques clics, sans se déplacer en boutique. Ce parcours fluide s’insère naturellement dans l’interface d’une application bancaire ou d’une marketplace. Les plateformes d’activation en marque blanche permettent désormais de lancer un service mobile en moins d’une semaine, contre plusieurs mois auparavant.

Le modèle n’est pas exempt de difficultés. La gestion d’un service mobile, même adossé à une infrastructure tierce, ajoute de la complexité opérationnelle : facturation, support client, conformité réglementaire. L’histoire récente rappelle que des lancements similaires par des marques puissantes, comme Disney Mobile ou ESPN Mobile, ont échoué, faute d’une proposition de valeur suffisamment différenciante.

La concurrence s’intensifie. Les opérateurs historiques développent leurs propres marques à bas coût pour contrer les MVNO indépendants. Au Royaume-Uni, la fusion Vodafone-Three, finalisée en 2025, renforce la pression sur les petits acteurs. L’analyste Alex Webb, de Juniper Research, prévient que la compétition accrue implique un risque accru, et que tous les projets MVNO ne seront pas couronnés de succès.

Le succès dépendra de la capacité de chaque acteur à intégrer le service mobile dans un écosystème cohérent. Les fintechs et retailers qui réussiront seront ceux qui considèrent le forfait mobile non comme un produit isolé, mais comme un levier de fidélisation intégré à leur offre globale. L’objectif n’est pas de devenir un opérateur télécom, mais de construire une super-application où paiements, messagerie, commerce et connectivité cohabitent dans une même interface. C’est précisément cette ambition qui pousse ces acteurs à franchir la frontière entre la finance et les télécommunications.

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