ALPHALINK: Les opérateurs doivent repenser leur modèle de vente

Alphalink cible la création de valeur avec son accompagnement sur mesure

La technologie ou la performance de l’infrastructure n’est plus le seul enjeu dans la prise de parts de marché des télécoms. La course vers la digitalisation des modèles de business est lancée !

Jusqu’en 2012, le secteur était en pleine croissance, dopé par le besoin d’équipement.
L’innovation des acteurs du marché boostait les ventes. Le gain de productivité versus la complexité de la maîtrise des coûts des donneurs d’ordre faisait que les DSI ne se trompaient que très peu à l’époque. Le marché des télécoms était alors en pleine croissance et l’activité sereine.

Ce temps est révolu. Aujourd’hui, les attentes sont autres et nous assistons à un véritable renouvellement de la stratégie marketing du secteur depuis ces dernières années.

Nous identifions plusieurs leviers à cette mutation.
Tout d’abord, dans un souci d’équité et d’accessibilité, le régulateur (l’ARCEP) a nivelé la monétisation du service télécom au plus juste. Les opérateurs techniques n’ont plus l’espace économique pour continuer d’innover, le marché s’essouffle, des relais de croissance sont nécessaires. Il faut aborder le sujet avec une approche nouvelle.

Il s’avère alors que la proximité devient essentielle, notamment auprès des TPE/PME/ETI. Les services sont complexes et les clients ont besoin de se focaliser sur la digitalisation de leur modèle de service, et non plus sur la performance de leurs infrastructures.

De plus, l’utilisateur a besoin de visibilité sur l’adéquation entre l’offre et ses besoins en télécom. La proposition de modèles d’offres complexes et contraignantes n’est plus de mise. De nos jours, l’utilisateur est en pleine mesure de comprendre les différents contrats, les divers paliers d’une offre. Il souhaite modeler les propositions qu’il reçoit selon son besoin clairement identifié et sa vision du marché. Il a été éduqué au fil des années à lire les contrats spécifiques techniques propres à l’activité des télécoms, il sait décrypter les offres marketing et leurs « montages » et sait se positionner sur le marché.

Le constat est sans appel : il faut repenser le modèle de vente des opérateurs. Plus que prescripteurs de technologies et de performances techniques, ceux-ci doivent se mettre au service de l’entreprise et accompagner la croissance de leurs clients. L’enjeu est d’avoir un service télécom complet qui soutient la productivité de l’entreprise. L’offre proposée doit désormais être flexible, agile, évolutive. Ce n’est plus au client de se soumettre au contrat de son fournisseur, mais bien au fournisseur d’adapter son offre aux besoins précis de son client.
Le GVNO (Global Virtual Network Operator) joue alors son rôle : celui d’amortisseur digital. Il se responsabilise sur la performance de son service.

Alphalink a anticipé puis accompagné cette mutation. Pour accompagner ses 400 partenaires dans cette nouvelle ère, Alphalink a développé une offre souple globale, qui permet au GVNO de monter une offre qui lui est propre, innovante, et qui l’invite à repenser son modèle marketing afin que celui-ci soit en adéquation avec ses besoins réels. Les offres déployées par l’opérateur virtuel sont donc « sur-mesure ». Ce sont des offres de proximité, contractualisées sur des critères précis définis par les exigences de ses clients finaux.

Ainsi, les grands classiques des modèles marketing sont révisés. L’offre packagée marketée d’un produit de base devient un vrai business model et un centre de profit. Les contrats sont allégés, simplifiés, et la relation client est totalement repensée autour d’un avantage économique productif. Le fer de lance des négociations n’est plus le prix, mais bien l’ensemble des qualités de la prestation. Une véritable relation gagnant-gagnant.

A propos d’Alphalink
Virtual Network Enabler (VNE) – ou créateur d’opérateurs virtuels -, Alphalink propose à des entreprises partenaires, l’ensemble des services nécessaires pour devenir ou se développer en tant qu’opérateur de télécommunications. Alphalink intervient là où les packages des grands opérateurs nationaux ne peuvent répondre aux exigences des petites entreprises.
Pour plus d’information, visitez le site : http://www.alphalink.fr/

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